100 個 No 的決策學：Canva 創辦人 Melanie Perkins 如何把拒絕變成進場券
Melanie Perkins 不是靠一張華麗履歷闖進矽谷，而是靠 100+ 次被拒絕後仍不撤退的決策紀律。從在媽媽客廳做年鑑平台、到被投資人用一串紅旗否決，再到真的去學風箏衝浪把自己塞進 VC 場域、接受 Lars Rasmussen 一整年的「退件地獄」——她每一步都在用成本換機率。這篇文章拆解她在關鍵岔路上的 4 個決策邏輯，以及你可以複用的「FORKED Scorecard：拒絕轉換力」。
TL;DR
- Melanie Perkins 被投資人拒絕超過 100 次，最終把 Canva 做到估值超過 500 億美元。
- 關鍵不是「堅持」，而是主動製造接觸機會（學風箏衝浪進入 VC 社交圈）並透過 Fusion Books 驗證產品再切入 Canva。
- ⚡ 拒絕不是牆，是濾網 —— 每輪拒絕都逼你升級 pitch、產品和定位。
- 💬 隱藏代價：三年以上幾乎零進展、共同創辦人關係承壓、大多數人還沒走完就放棄的 pre-product 苦工。
- 用 FORKED Scorecard：拒絕轉換力 評估你的拒絕是「該迭代」還是「該停手」的訊號。
100 個 No 的決策學：Canva 創辦人 Melanie Perkins 如何把拒絕變成進場券
在 Canva 創辦人 Melanie Perkins 的創業路上，她不是靠天賦被看見，而是把一次次被拒絕的回饋做成管線，反覆修正到足以讓投資人改口說 Yes。
1) 開場鉤子：最不「像」商業策略的那一步
✓ 事實：一位來自澳洲 Perth、沒有技術背景的 19 歲創業者，為了接近矽谷投資人圈，真的去學了風箏衝浪，並出現在一個充滿 VC 的退修會。（來源）
⚡ 推論：她不是在「做社交」，而是在做一種更殘酷的事——把自己放到能被看見、能被比較、能被淘汰的地方。
💬 評論：多數人把「被拒絕」當成訊號：不適合、該轉彎。她把它當成資料：我還差哪一塊？門在哪？該用什麼姿勢把腳塞進去？
✓ 引用（Melanie Perkins）：
“When you don't have any connections, you just kind of have to wedge your foot in the door and wiggle it all the way through.”（來源）
反直覺在於：你以為她在賣「設計民主化」的願景；她其實先賣的是「決策可靠度」——證明自己會熬、會修、會把劣勢變成路徑。
Canva 創辦人 Melanie Perkins：從年鑑到 $50B 設計帝國
2) 背景：她是誰，面對什麼
✓ 事實：Melanie Perkins（1987 年生）在澳洲 Perth 長大，14 歲在市集賣手工圍巾，早早嘗到「自己賺錢」的回饋。（來源）
⚡ 推論：這種早期的現金流經驗，會讓人更敏感於「客戶願不願意付錢」，也更不容易被「大夢」麻醉。
💬 評論：創業最危險的不是沒願景，是只剩願景。她後來一路被嘲諷「太小」、甚至「太賺錢」，其實是同一個問題的不同面：矽谷對野心的標準，常常跟市場真實需求不同步。
✓ 事實：她在西澳大學修 Communications、Psychology 與 Commerce；同時做設計課家教時觀察到：學生花一整學期，只是在學 Adobe Photoshop / InDesign 的按鈕在哪裡。（來源）
⚡ 推論：她抓到的不是「缺一個工具」，而是「工具本身的學習曲線就是市場摩擦」。
💬 評論：很多產品靈感停在抱怨：「軟體好難用。」她把抱怨變成假設：「如果把複雜流程包起來，讓非設計師也能做出像樣的東西，市場會不會更大？」
✓ 事實：19 歲（2007 年）她與男友 Cliff Obrecht 創辦 Fusion Books（年鑑平台）。辦公室是媽媽的客廳；靠朋友家人借款約 $50K；租 Xerox 印表機；用 $5K 退稅當行銷費；第一版軟體由 Greg Mitchell 的 InDepth 開發。（來源）
⚡ 推論：這是一個「用最低固定成本換學習速度」的組合：借款小、設備租、行銷小額測試、外包 MVP。
💬 評論：但它也埋下後來被拒絕的種子——年鑑、澳洲、外包、情侶共創，全部都踩在 VC 的偏見雷區。
3) 關鍵決策（4 個）：每個決策，都在用代價換選項
決策一：先做 Fusion Books，卻不把它當終點
✓ 事實：Fusion Books 成長為澳洲最大年鑑出版商，但 Melanie 一直想做更大的設計平台。（來源）
⚡ 推論：她把 Fusion Books 當成「市場證據引擎」：證明線上設計可行、證明付費、證明流程能被簡化。
💬 評論：這裡的矛盾是——越成功的前作，越容易把你鎖死在「看起來合理」的路線上。她選擇不被自己創造的舒適圈綁架。
✓ 事實：在矽谷語境裡，「已經盈利」反而被視為紅旗之一：代表野心不夠大。（來源）
⚡ 推論：她必須同時滿足兩種審查：一種要你活下來（現金流），另一種要你死得起（高風險高回報）。
💬 評論：創業者常被迫演兩個角色：一邊對員工與客戶務實，一邊對投資人戲劇化。這不浪漫，但很真實。
決策二：把「100+ 次拒絕」當成管線，而不是人格否定
✓ 事實：她飛到世界各地 pitch，被 100+ 家投資機構拒絕。（來源）
⚡ 推論：她做的其實是銷售漏斗管理：拒絕不是終點，是你進入下一次迭代的輸入。
💬 評論：大部分人把拒絕當作自尊事件；真正能長期作戰的人，把它當作營運事件。
✓ 事實：投資人對她的「紅旗清單」包括：19 歲女生、澳洲、沒技術背景、做年鑑、男友當合夥人、已盈利。（來源）
⚡ 推論：這不是單純的歧視或偏見（雖然有），也是「風險模型」：投資人用極少資訊快速排除不熟悉的組合。
💬 評論：你可以討厭這套模型，但你無法忽略它。策略不是爭論公平，而是問：我能不能把它變成可被接受的敘事與結構？
決策三：用場域置換人脈——學風箏衝浪不是玩，是戰術
✓ 事實：Melanie 在澳洲頒獎典禮遇到矽谷投資人 Bill Tai。Bill Tai 沒直接投資，但邀她去舊金山，並建議她「學風箏衝浪」。（來源）
⚡ 推論：Bill Tai 給的不是錢，是「路徑」：把她從地理劣勢搬到關係網中。
💬 評論：很多創辦人誤以為自己缺的是錢，其實缺的是「被信任的捷徑」。而捷徑往往不是 pitch deck，而是場域。
✓ 事實：她真的去學風箏衝浪，參加 Bill Tai 的 MaiTai 退修會，那裡充滿 VC。（來源）
⚡ 推論：她選擇把時間投入「高密度弱連結」的環境，擴大被引薦的機率。
💬 評論：批判地說：這是一種特權遊戲——你要付得起機票、時間、社交焦慮成本。它不公平，但它有效。創業者要做的是清醒：我在玩什麼遊戲？我付得起嗎？
決策四：接受「技術門檻的羞辱」，換到真正的長期護城河
✓ 事實：Bill Tai 的條件是：她必須找到夠強的技術團隊才會投資。他介紹 Lars Rasmussen（Google Maps 共同創辦人）當技術顧問。（來源）
⚡ 推論：這是一個把「技術可信度」外包給權威的策略：她借用 Lars 的判斷力來替團隊背書。
💬 評論：但代價是主控權降低。當你把最關鍵的門票交給別人，對方有權讓你在門外等一年。
✓ 事實：Lars 花了一整年拒絕她帶來的每一個工程師候選人。（來源）
✓ 引用（Melanie Perkins）：
“Sending him resumes, sending him LinkedIn profiles, bringing him physical people, and he was just like, 'No, they're not up to scratch.'”（來源）
⚡ 推論：她在做的是「組隊的品質上限管理」：寧可慢，也不要用次級工程能力把產品鎖死。
💬 評論：這是最難的決策之一：早期每一週都像是賭命，但你仍要選擇慢。因為有些爛底層架構，會把你未來十年的速度全部拿走。
✓ 事實：最後她找到 Cameron Adams 與 Dave Hearnden（皆來自 Google），Cameron 成為共同創辦人。2012 年：$1.6M 投資人 + $1.4M 澳洲政府配套 = 約 $3M 種子輪。（來源）
⚡ 推論：當技術信任到位，資金就不是「說服」，而是「跟進」。
💬 評論：但這也揭露現實：很多拒絕不是因為你不好，而是因為你還沒湊齊投資人可辨識的「安全感」拼圖。
✓ 事實：拿到資金後，他們花兩年只做後端、不出產品。（來源）
✓ 引用（Melanie Perkins）：
“Those two years were probably the least fun, but they set the groundwork for everything we are able to do today.”（來源）
⚡ 推論：他們押注「平台級能力」而非快速 demo：權限、協作、渲染、模板系統等基礎設施先建。
💬 評論：這對外界來說近乎自殺——沒有產品、沒有新故事。但它換到的是：後來的簡單體驗不是用包裝做出來的，是用兩年的不有趣換來的。
✓ 事實：2013 年上線前累積 50K waitlist；上線第一年達到約 150K 活躍用戶，後續成長至 1M 用戶。（來源）
⚡ 推論：waitlist 是風險對沖：把發佈不確定性提前轉成需求訊號。
💬 評論：負評不是終結，而是「你終於值得被公開批評」。真正危險的是沒人評論。
4) 反常識發現：拒絕不是牆，是濾網
✓ 事實：她被拒絕的理由很多，其中一部分互相矛盾（例如：盈利在矽谷被視為不夠野心）。
⚡ 推論：拒絕的本質不是「你不行」，而是「你不符合我這個濾網的參數」。
💬 評論：一個成熟的創辦人要學會做兩件事：
1) 不把濾網的偏好當成世界真理；
2) 但也不幼稚地忽略濾網，因為你需要通過它才能拿到資源。
FORKED Scorecard：拒絕轉換力
把每一次 No 轉成下一次 Yes，你需要的是可執行的轉換流程，而不是雞湯。
A. 四步驟：No → Data → Design → Door
✓ 事實：Melanie 把「沒有連結」視為需要硬擠進門的現實。（來源）
⚡ 推論：拒絕之後的關鍵是把情緒延後，把資料提前。
💬 評論：把這四步當成每次被拒絕後的 SOP：
1) No（記錄）：對方拒絕的句子原封不動寫下來（不是你的解讀）。
2) Data（分類）：是市場疑慮？團隊疑慮？地理/信任疑慮？還是敘事不匹配？
3) Design（設計補丁）：你要補的是「事實」還是「可信度」？例如：找顧問、找共同創辦人、換場域。
4) Door（選門重投）：同一扇門被關上，就換同類型但更合適的門；不要在同一個否定模型上耗死。
B. 你的「No 管線健康度」評分表（0-10）
| 指標 | 問題 | 0 分 | 10 分 | 你的分數 |
|---|---|---|---|---|
| 拒絕量（Exposure） | 你每月被拒絕幾次？ | 幾乎沒有 | 很多且可控 | |
| 拒絕品質（Signal） | 你拿到的是「不適合」還是「具體原因」？ | 模糊 | 具體可改 | |
| 補丁速度（Iteration） | 你多久把回饋變成行動？ | 不動 | 1-2 週內 | |
| 場域密度（Network Surface） | 你在對的地方被看見嗎？ | 完全不在 | 在核心場域 | |
| 可信度借力（Borrowed Trust） | 你有沒有權威背書？ | 沒有 | 多層背書 | |
| 技術/產品底層（Infrastructure） | 你是否用底層換長期速度？ | 只拼包裝 | 先建底層 | |
| 敘事一致性（Narrative） | 你能用一句話說清楚「為何現在、為何你」？ | 不清楚 | 一致且可驗證 |
💬 評論：總分不是拿來安慰自己，是拿來決定你下一筆資源該投在哪裡——行銷、招募、搬遷、顧問、或產品底層。
6) 你可能忽略的代價：她沒有免費贏過
✓ 事實：她在地理、背景、年齡、性別、技術可信度上都被質疑；並且長期奔波 pitch。
⚡ 推論：這些不是「故事張力」，是實際成本：時間、金錢、心理耗損，以及關係風險（與伴侶共同創業）。
💬 評論：如果你想複製她的路線，請先問：
- 我是否有足夠現金流讓我承受長期拒絕？
- 我是否願意把「社交」當成工作，而不是人格？
- 我是否承擔得起「慢一年組隊」的機會成本？
✓ 事實：拿到錢後他們花兩年做後端，不出產品。（來源）
⚡ 推論：這是在用短期可見度換長期可擴張性。
💬 評論：多數新創死在「太早上線」或「永遠不上線」。她選擇第三條路：在外界看不見的地方先把地基打到足夠深，然後用 waitlist 做需求保險。
7) 如果是你？— 來 FORKED 做一次你的「拒絕決策演練」
✓ 事實：Melanie 的路徑不是天選，是一連串把劣勢轉成機率的決策。
⚡ 推論：你不需要 100 個 No 才能成功，但你需要一套把 No 轉成下一次行動的機制。
💬 評論：你現在最該做的不是再看一篇勵志文，而是選一個你正在卡關的決策：共同創辦人、募資、換市場、或是否先盈利。
你的『No 管線』健康嗎？來 FORKED 做一次決策診斷 → 開始你的決策故事
常見問題 FAQ
Q: Melanie Perkins 被多少投資人拒絕？
✓ Perkins 在 Canva 早期募資中被超過 100 位投資人拒絕。（來源）
Q: Canva 之前是什麼公司？
✓ Canva 之前，Perkins 在澳洲伯斯的母親家客廳創辦了 Fusion Books —— 一個線上畢業紀念冊設計工具。設計工具的核心命題直接延續到了 Canva。（來源）
Q: 沒有技術背景的 Perkins 如何打入矽谷？
✓ Perkins 學衝浪風箏是為了在投資人 Bill Tai 的 MaiTai Global 活動上獲得面談機會，然後一層一層堆疊信任。（來源）
Q: Canva 現在估值多少？
✓ 2024 年 Canva 估值約 260 億美元，是全球最有價值的私人科技公司之一。（來源）
Q: Canva 有獲利嗎？
✓ Canva 已報告獲利，在同等規模的高成長新創中屬罕見。（來源）
Q: Cameron Adams 是誰？為什麼對 Canva 重要？
✓ Cameron Adams 是 Google 工程師，加入成為 Canva 的技術共同創辦人。他的工程背景是讓投資人不再把 Perkins 當「非技術人」看待的關鍵。（來源）
Q: 什麼是 Canva 的「No Pipeline」策略？
⚡ 根據 Perkins 的做法，「No Pipeline」是一套系統：每次被拒絕後分類（市場風險、團隊風險、信任風險、人脈風險、敘事錯配），用新證據修補，然後瞄準下一扇門。把募資當工程漏斗經營，不當信心比賽。
Q: Canva 怎麼跟 Adobe 競爭？
⚡ Canva 瞄準的是「非設計師的設計師」—— 行銷人員、老師、小企業主 —— 用瀏覽器優先、模板驅動的介面。不跟 Adobe 在專業功能上硬碰硬，而是把整個可觸及市場擴大到從來不會開 Photoshop 的人。（來源）
Q: 創業者能從 Canva 募資歷程學到什麼？
💬 三個關鍵：(1) 拒絕是數據，不是判決 —— 分類並修補。(2) 信任可以堆疊 —— 每一層（顧問、共創人、客戶證明）解鎖下一層。(3) 基礎設施的耐心打敗展示的炫耀 —— Canva 花兩年做後端才公開上線。
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來源（供延伸閱讀）
- How I Built This podcast (NPR)：https://www.npr.org/2021/02/26/971813519/canva-melanie-perkins-2019
- Canva's Five Year Journey (Substack)：https://readlaunched.substack.com/p/canvas-five-year-journey-to-launch
- Gulf News 報導：https://gulfnews.com/special-reports/from-100-rejections-to-billions-how-melanie-perkins-built-canva-1.500080209
- Kitrum 報導：https://kitrum.com/blog/melanie-perkins-story-as-canva-ceo/
- Melanie 21 Questions AMA：https://www.canva.com/newsroom/news/melanie-perkins-21-questions-part-1/
- Forbes profile：https://www.forbes.com/sites/alexkonrad/2019/12/11/inside-canva-profitable-3-billion-startup-phenom/
🔀 你的選擇
如果你被 100 個投資人拒絕，你會先做什麼？
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不洗白、不站隊。只給你框架、數據、和一個你能偷走的決策模型。
隨時可退訂。我們不賣你的資料。
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